看完这本书,才知道自己为什么总是上当

2017-09-18 03:34来源:不止读书

  01

  上回推荐了王安忆的新书。

  今天换个频道,聊聊罗伯特·西奥迪尼的新书——《先发影响力》。和之前那本《影响力》主题基本一致,这本书关注的重点仍然是——说服(套路)。

  为什么有的人更容易说服别人?他们有什么秘籍?

  作为大众心理学读物,罗伯特·西奥迪尼的这两本书揭示了很多我们没有看穿的套路——原来我们很多选择都是被引导、被影响的。

  这个时代,传播学、心理学几乎成了必备知识。一方面,注意力时代,每个人都得有一些自我传播的技能;另一方面,满世界的营销,你得小心入套。

  如何成为老司机,罗伯特·西奥迪尼总结了一些秘籍。如何防止入套,这两本书也有帮助。

  02

  先复习一下《影响力》里罗伯特·西奥迪尼总结的增强说服力的六大原则:

  a.互惠。人类有一个古老的信条:当人施恩于我们,我们必将报答。这几乎已经内置到我们的行为模式里。所以有人会利用这一点,比如商家会通过赠送小样和试吃,来增加销量。

  b.喜好。我们喜欢听到赞扬,所以在商场导购员的面前,你永远是最好看的。

  c.社会认同。几乎每个人都被内置了“从众心理”,我们很看重别人的看法,餐厅只要把菜品标注为“最受欢迎”就会提高这道菜的受欢迎度。

  d.权威。这一点很容易理解,同一句话,乔布斯说和我说,听者的感觉是不一样的。除了专业段位,还有一种增加影响力的办法,就是增加可信赖感,而有技巧的自黑是一种增加信赖感的有效手段。

  e.稀缺。越限量,越疯狂。大家都有感受。

  f.承诺和一致。通常情况下,我们会希望自己的言行一致。因此,只要沟通者让我们自己做出承诺,就会大大提高说服力。“文章周六给我,好吗?”和”文章周六给我”的力量是不一样的。

  在《先发影响力》中,作者又找到了一个新的能够增加影响力的原则,他称之为——联盟。更好理解的说法是“身份认同”

  这一点微博、微信上的营销号们应该掌握的炉火纯青了。民族、种族、国籍、宗教、职业、阶层,每一个都是大杀器。我们就是容易被“身份认同”所勾动,从而头脑发热,被影响。

  03

  新书既然叫做《先发影响力》,当然还有新内容。

  那么,什么叫“先发影响力”呢?简单的说,就是在说服活动正式开展之前,施加一些小技巧,引导他人的思路,进而引导其行为,达成对自己有利的结果。

  关于“先发影响力”,罗伯特·西奥迪尼给出了两个办法:

  一)引导注意力。

  只要我们的注意力因为某些引导而聚焦到了某些事情、某样东西上,我们就会误以为它很重要。

  这听起来很简单,但其实很容易被忽略。我们的注意力,很多时候都是被悄悄引导的。也许是一个词,背景音乐,环境……不知不觉中,你就进套了。

  为什么看手相或者星座会这么准?

  因为人有一个本性,叫做“正向检验策略”。为判断一种可能性是否成立,人们一般会寻找它说中而非说漏的地方,寻找它所证实而非证伪的地方。

  在问卷调查中,如果问题是“你是否满意”,你很可能会滑向满意的那一边;如果问题是“你是否不满意?”你则有可能滑向不满意那一边。

  像“你不开心吗?”这样的问题是一种动了手脚的征召机制,让人过分关注自己的不满。所以你看,仅仅是提问的方式,都可能让我们在不知不觉间受到影响。

  而通过精心安排让他人关注到某个信息,引导他人的注意力,可能会影响到他接下来的决策。

  注意力真的很重要,而我们的注意力正在被各种声音抢夺。传播学里有一个词叫“议程设置”。简单的说,就是媒体来设置我们讨论什么、注意什么。媒体也许不能决定人们怎么想,但他们一直在决定我们想什么。

  微博上的热门话题,就是一个非常有效的议程设置。有些很热的东西,通过人为干预,让它消失,于是它就真的消失了。有些东西,通过人为干预让它进入人们的视野,它就真的热了。

  除了引导人们的关注点,有时候沟通者也会迎合人们的关注点,因为有些东西几乎先天的会引起我们更强的关注度。比如数字、比如名人、比如性、比如暴力。

  另外,我们还会倾向关注与自己有关的内容,受悬念吸引。这几乎是很多新媒体课程里的内容了。公众号竞争激烈,大家都在修炼,不仅是修炼内容的质量,更包括形式技巧,也就是钩住你的钩子。

  二)引发联想。

  引发联想,还是在引导注意力。

  作者举例了三种在营销时可以引发联想的方法:

  a.自我。和“我”相关的内,更容易吸引我。2013年夏天,可口可乐公司将一亿听可乐的产品包装换上了英国最常见的150个名字,销量暴增。

  b.归属感。也就是前面说到的“身份认同”,标签的用处就在这里。

  c.难易度。除了自我,传播人员在搜索如何有效驾驭这些联想的机会时,还带出了另一个同样具备明确积极联想的概念,那就是“容易”。相信大家都看到过“一小时学会理财”“三十天学好英语”这种文案,虽然很土,但人家真的有效。

  这一部分,其实没有多少新内容。

  04

  人是很容易被暗示,被影响的动物。我们的很多决策都在不知不觉中受他人影响,我们谈论的事情,我们买什么,我们喜欢什么……人不可能与世隔绝,所以也不能不被他人影响。

  但是,我们也必须小心,不要被过度影响而不自知。

  罗伯特·西奥迪尼在书中也总结了三种让影响力技巧失效的方法

  a.简单的提醒。就像我们注意什么,就会倾向于什么。所以简单提醒让自己注意到我们正在被影响,就会产生效果。

  2.过于明显的意图会自己失效。我们会自行抵制过于强烈的影响意图,我们都对路上拦截我们的推销员心生警惕。

  3.深入思考。有思考的习惯,有稳定的价值体系,会更好的抵御那些营销手段和影响力技巧。

  最后,知道是最重要的。如果你根本不知道你被套路了,你就永远不可能识破套路。这本书就是帮助你看透套路的指南,虽然内容编排的有点水,但还是有价值的。 


作者:编辑:陈燕
 
 
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